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年収1,000万円以上の富裕層を対象に不動産のコンサルティングを手がける山根陽一。彼の顧客は実に多彩だ。なぜ彼は選ばれるのか。「信頼のメカニズム」と「その先に見据えている地平」を明らかにすることで、仕事の本質とは何かについて考えていきたい。


他者とは違う成果を上げたいのであれば、世界と対峙する独自のまなざしが必要である。そもそも、仕事は何でできているのか。「データの統合」や「月次報告書」など、To Doリストのページを埋めるタスクのことを言っているのではない。そのような肉づきではなく骨格でとらえるなら、仕事は「自己」と「他者」からできていると解剖できる。

すなわち、「自己」と「他者」というふたつの骨が強く・太く結びついていることが、仕事を着実に動かすための前提条件となる。この前提を軽んじてはいけない。肉づきばかり気にしていると、仕事はいずれ、もろく崩れる。形を成さなくなるだろう。

ビジネスの骨格をいかに強くするか


「お客様と向き合う際に私が最も大切にしているのは『損して徳をとれ』という言葉です。古くから商売の極意として語られてきた『損して得とれ』だと、確実性も持続性も足りないと考えています。日々、「得」ではなく「徳」をとり、積み上げていくことが、お客様の安心と満足と利得につながり、お客様との関係をより深く・より長く続けていくための基盤にもなります。そうして積み上げた徳の基盤が、最終的には私のもとに大きな得=利益となって返ってくるのです」

「徳」を積み立てると、かなり大きな利益が期待できるという。これは、夢想家の空論でも慈善家によるきれいごとでもない。不動産投資のコンサルタントによる鉄壁の定理である。しかも、その確かさは、すでに見事なまでに証明されている。山根コンサルティングの代表である山根陽一は、2021年に313件の成約を遂げているというのだ。

「事務的な手続きなどの後方支援は当然ながらあるにしても、商談の最前線は私がひとりで担っています。業界の一般常識で言うなら、313という成約件数は100人の営業マンを擁する会社が1年間で上げる数字です」

文字どおり、山根は百人力なのである。まずは己の損得や利害を超えて、自己の最善(思慮、英知、忍耐、勇気、品格などの総力)を他者に尽くしきるというのが、損して徳をとる彼の仕事のスタイルだ。その最善の結果として生まれる信頼が、百人力を可能にしてきた。

「だから、お客様とお会いして初回でいきなり物件の提案をするようなケースはないですね。ましてや、こちらの第一声が『いい物件あります』なんてことは、ありえません。いい物件は、人によって違うからです。まずは、徹底したヒアリングです。お客様は現在、どのような状況にあるのか。不動産投資に対して、どのような要望や不安を抱えているのか。将来においては、どのような生活を望まれているのか。これらをしっかりとお聞きすることにより、お客様のニーズが浮かび上がります。そこでようやく、お客様それぞれのニーズにマッチした物件を準備することができるのです」

相続対策をしたいのか、年金対策をしたいのか、税金対策をしたいのか、海外に移住するための対策をしたいのか。目的次第で、いい物件の定義自体が変わるという。さらに言うなら、そもそも視座が違う。山根は、自分のことをセールスマンだと考えていない。

「お客様の人生を総合的にサポートさせていただく役目を得たコンシェルジュだととらえています。何かを売るために自分が存在しているのではありません。私の仕事の本質はクライアントの要望をお聞きしたり、相談に乗ったりすること。そして、お客様と20年、30年、40年と長いお付き合いをしていくことです」

山根コンサルティングの顧客は、不動産投資をきっかけにして自分の人生に強い味方をつけることになる。利回りを得ながら、「徳の高いコンシェルジュ」までも得られるというわけだ。


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「お客様のご自宅にお伺いしたり、その逆でお客様を私の自宅にご招待したり、家族ぐるみでのお付き合いになることも珍しくありません。私としては、ご家族全体のことを知っておいたほうが、知らないでいるよりも徳のスイッチが入ります。自分の仕事に対し、より強く責任と使命を感じることができて燃えるのです(笑)。そのようにして本業にさらに熱がこもると同時に、たとえばお子さまが転職に悩まれているときなど不動産以外の相談においても、信頼とともに私がこれまでに構築してきたネットワークを駆使して解決に向けてサポートしています」

あたかも山根コンサルティングを結節点にしたサロンがあるかのようだ。山根の顧客は職種・年齢分布ともに幅広い。百戦錬磨の投資会社CEO、霞が関で働いている 20代の国家公務員、サッカー日本代表のライジングスターなど、枚挙にいとまがないほどに多様なメンバーが、自身と家族の未来を考え、山根に思いを託している。 「私のお客様は、おひとりで複数の物件を購入されることが多く、またそういった方からお知り合いをご紹介いただく機会も多いです。この『複数』と『紹介』が多 いという事実が、年間の成約件数313に大きく関与しているのは間違いないところです」

山根は、17年に新卒で不動産会社に入社している。そこでは3年目にして営業成績トップの座についた。学生時代に本気で打ち込んできたサッカーを通して、当時から社会人の先輩たちと交流があり、その人脈からお客様を紹介してもらう。そして、またそこから次のお客様を紹介してもらう。こうしたポジティブな連鎖のなかで、 仕事の極意は徳を積むことであり、信頼を得ることであると体感していった。

「2年半で退職して自分で設立したのが山根コンサルティングです。同時に物件の仕入れについての見識を高めるべく、仕入れを主に扱う会社に自分で期間を定めて入社しました」

そして、21年には年間成約数313という結果を残した。サッカーでは、あらゆる部分に目配り・気配り・心配りしながら、全体を俯瞰し、あらゆる場所にリーチする 必要があるボランチというポジションを務めてきた。当時から献身的にしてクリーンなプレイが信条だったという。

「自分にできることを見つけ、磨き、他者と分かち合い、そうした過程を大事にしながら、結果に結びつける。スポーツも仕事も本質は同じだと考えています。そういう意味では『目標に向けて自分を高める術』『困難の最中にあきらめない術』といった仕事においても必要な戦術は、すでにサッカーを通して獲得していました。いまは『お客様に豊かな人生を送っていただく』という大きな戦略に向けて、あらゆる戦術を動員しているところです。必ず、やり遂げますよ」

山根の足が止まることはない。献身的にしてクリーンな彼のプレイは、これからも続いていく。



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山根コンサルティングの過去の取り扱い物件事例
上/大田区の湾岸エリアのなかでも自然豊かな落ち着いた立地でかつ都会的に暮らせる住環境が整っている。有名企業も付近に点在するため賃貸経営がしやすいエリア。下/大田区の中学校や小学校が近隣に並ぶ静かな立地でありながら商店街も徒歩圏内。また空港やビッグターミナルへのアクセスもよい。

山根コンサルティング
https://yamane-consulting.com/



やまね・よういち◎1994年、神奈川県生まれ。2017年に新卒で投資用マンション業界に入り、3年目にして営業成績で社内ナンバー1となる。自身の会社、山根コンサルティングを始動させたのは20年。その翌年には、年間成約件数313を記録。

Promoted by 山根コンサルティング / Text by Kiyoto Kuniryo / photographs by Shuji Goto / edit by Akio Takashiro

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