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コロナ禍で働き方改革が加速し、リモートワークが進んだ。ただ、リモートワークはあくまで手段。社員一人ひとりの働き方が変わることが目的ではなく、その先に事業の成功や会社の成長があってこそである。

そうした本質的な思いを、「Success From Anywhere」という言葉に込めているのがセールスフォースだ。「『Success From Anywhere』の主語には、セールスフォースの社員のみならず、クライアントも含まれる」ことが特徴だという。

今回スポットを当てるのは、セールスフォース・ジャパン西日本支社 九州・中四国 第1営業部アカウントエグゼクティブの清水俊規と、カスタマーサクセス統括本部 サクセスマネジメント第6部 サクセスマネージャーの長尾大輔。清水は九州地方のクライアントを担当しており、長尾も地方企業のSalesforce活用定着支援に携わっている。共に“地方企業の成功”にコミットしている立場だ。

彼らがクライアントに寄り添う姿勢から、「Success From Anywhere」の意味を探っていきたい。

自社が実践する「Success From Anywhere」を、クライアントにも


清水は、Success From Anywhereを“働き方の多様性を実現すること”だと捉えている。

「たとえば当社のSalesforceというツールも、Success From Anywhereの手段の1つ。PCやモバイル端末さえあればオフィスや自宅、それ以外の場所からでも環境の影響を受けずにパフォーマンスを発揮できることをサポートしています」(清水)

一方の長尾も、近年働き方が変わったことで、Success From Anywhereがより身近になっている。

「コロナ禍以前は1日の1/3を移動に要する日もありました。しかし、ミーティングがオンラインに変わったことで、より多くのお客様との深いコミュニケーションに時間を割くことができるようになったんです。社内のメンバーとは顔を合わせて何気ない会話をする機会が減ってしまった分、チャットやビデオ会議でこまめにコミュニケーションを取っています」(長尾)

ツールや制度が活用されて、Success From Anywhereが実現されているセールスフォース。それは、根本に経営理念と文化が確立されているからこそだ。

「売り切りではなく、お客様の長期的な成功が我々の成功に直結するビジネスモデルを敷いています。だからこそ、社員にはコアバリューである『カスタマーサクセス』に基づいて、お客様のためにできることを一生懸命考えて実行する文化が根付いているんです」(清水)

「セールスフォースに入社して、仕事のスピード感がぐんと速まりました。それは、上長が私たちを信頼して、大きな裁量権を渡してくれるから。コアバリューが共有できているので、戦略や手段についての意思決定はメンバーに委ねてもらえるんです」(長尾)

さらに、Success From Anywhereはセールスフォース社内にとどまらない。自社のツールや事例を用いて、その考え方や働き方をクライアントに伝播させていくことも役割だと捉えている。

「企業文化や業務の在り方を見直して、どこにいてもハイパフォーマンスを出せる仕組みを作るよう、お客様を導くことも我々のミッションです」(清水)

「セールスフォース社員の居住地も、お客様の所在地もバラバラです。お互いが、どこにいても場所を問わずコミュニケーションを取れることが大事ですよね。また、Salesforceを活用してもらったら、お客様がその先にいるお客様とチャット・ECサイト等、様々なチャネルで繋がれるようになる。これもSuccess From Anywhere実現のサポートの一環だと言えます」(長尾)

“場所にとらわれず、パフォーマンスを発揮できる”ことを大切にしているからこそ、Salesforceの活用法が掲載された「サクセスナビ」や動画コンテンツ、ユーザー同士で情報交換ができるコミュニティなど、オンラインのサポートリソースも豊富に用意してクライアントを支援している。

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クライアントの変革を支援。ガラリと営業活動が変わる瞬間に立ち会った


清水と長尾にとって、Success From Anywhereで想起される印象深い事例がある。

クライアントは、沖縄県の不動産会社。清水が前任から営業担当を引き継いだ案件だった。

「担当になって最初の顔合わせで、『解約したい』と言われてしまったんです。寄り添った支援が不足していたことを反省して、解約予定日までの残り時間、自分たちにできる支援をやり切ろうと決めました」(清水)

支援体制を組み直し、クライアントの課題をイチからヒアリングして解決の道筋を提案した。

Salesforceを活用できていなかったそのクライアントは、オフィスに置かれたホワイドボードがデータベース代わり。営業は外出が多いにもかかわらず、オフィスに戻らなければ顧客情報を把握できない状況だった。顧客情報の更新にタイムラグが発生するので、社内のメンバー間でコミュニケーションの手間も発生していた。

「属人化し、散在している顧客情報をすべてSalesforceに集約するように提案して、営業活動の変革をサポートしました。長尾さんと連携して個別相談会を開催し、運用もサポートして。無事Salesforceの運用が定着して、毎回オンラインミーティングで画面越しに見えていたホワイドボードが会議室から消えた時には、すごく感動しましたね」(清水)

別のクライアントでも、解約直前から成功に導いたエピソードがある。

「諦めずにSalesforceを活用してもらいたかったので、システム担当者の方と積極的にコミュニケーションを取るようにしました。最初は『セキュリティの設定を教えてください』といった基本的な質問が寄せられたので、1つずつ回答して。徐々に、データ活用などの提案を行なっていきました」(長尾)

Salesforceへの理解が進んだシステム担当者は、1年ほどで社内にSalesforceの運用を定着させ、データを集約・活用する文化を根付かせたという。

「Salesforceを自社で活用してくれているだけでもうれしいのですが、今では『Trailblazer(トレイルブレイザー:先駆者)』になり、地域のキーマンとして、他のお客様にも私たちの考え方やツールを広げてくれています」(長尾)

セールスフォースの求人・採用情報を掲載していますカスタマーサクセス統括本部 サクセスマネジメント第6部 サクセスマネージャー 長尾大輔

共に“企業文化を変えていくパートナー”として


きっかけは、ツールの導入かもしれない。ただ、ツールの活用を支える文化を作るために、クライアントの業務変革や働き方改革に本気で向き合って支援するからこそ、強固な信頼関係が生まれる。

クライアントが、セールスフォースの営業プロセスモデルである「The Model」に感銘を受けて、自社の組織編成を大幅に変えるケースも。また、Salesforceの運用定着にはメンバーとの連携が欠かせないからこそ、クライアントからコミュニケーション面でのアドバイスを求められることも多い。

「自社の取り組みをもとに、上司と部下間での1on1の導入を勧めて、どんなことを会話すべきかといったアドバイスを送ることもあります。

ただ、『●●すべき』という考えを押し付けないようにしようとは気を付けていて。お客様が取り組みたいことをヒアリングしたうえで、そっとガイドする役割であろうと心掛けています」(長尾)

背中を見せて導くセールスフォースのSuccess From Anywhereの姿勢や思想は、直接もしくはTrailblazerを経由して、全国へ伝播し、企業文化を変えるきっかけになっている。ただ、リーディングカンパニーだからこそ、現状に満足はしていない。まだまだ自分たちにできることがあると信じている。

「まだまだ直接的に支援できるお客様は限られている状況なので、デジタルエンゲージメントを充実させ、企業規模を問わず広く多くのお客様が成功や変革へのスタートダッシュを気持ち良く切れるように支援したいです。

地方企業でSalesforceの活用が定着すれば、エリアにとらわれず魅力的な人材を採用頂けるようになると考えているためです」(長尾)

「地方からもっと企業変革のきっかけを作りたいです。一企業の成功の積み重ねが、地方創生に繋がると思うので」(清水)

企業規模、業種、エリア問わず、どんな企業も取り残さずに支援する。こうした姿勢にも、Success From Anywhereの信念が表れているように感じた。

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