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約4兆2000億円の規模があると言われる日本の中古車市場。多くの事業者はそのスケールを活かし、国内に特化した事業を展開している。

そんな中、あえて海外に打って出た企業がある。2000年の創業後、中古車販売を核に買取、修理、保険、海外事業などを展開し、発展を続けるトップランクだ。

同社の“成長の10年”を牽引したのは、国内と海外、2つの事業を両輪としてまわす戦略。
海外での事業展開には未知のリスクがつきものだが、トップランクはなぜその道を選んだか。技術革新が進み、100年に一度の大変革期を迎えたとされる自動車市場に、どう挑むのか。

同社の国内・海外、両事業をリードする2人に話を聞いた。

レーシングドライバーと在米起業家、トップランクとの運命的な出会い


木内善崇は自動車事業部を牽引する取締役であり、国内事業の司令塔だ。小さな頃からクルマ好きで、学生時代は過激なドリフト走行のレーシングドライバーとして、その世界では知られた存在だった。幾度となくサーキットを制した実力で、雑誌の表紙に取り上げられたこともある。

そんな木内は、中古車販売店、自動車用品店でアルバイトをしながら、自然にトップランクとの接点が生まれたという。

「ずっと、クルマに携わる仕事を続けたいと思っていました。トップランクには、他の中古車販売店とは違う格好良さがあると感じていて、社長の五十嵐から声を掛けられた時もほとんど迷わず、よろしくお願いします!と即答しました」(木内)

トップランクUSAの社長を務める小菅ヤスカの経歴は、起伏に富んでいる。高校卒業後に海外を旅し、21歳の時、英語力を磨く目的で単身渡米。カレッジで学びながら、クルマの輸出入を行なう企業でアルバイトをはじめた。

「いつか起業したいという思いがあり、経営も学べる仕事を選びました。日本に中古車を輸出している会社で、最初は雑用係からはじめ、後に仕入れや出荷前の検査なども任せてもらえるようになりました」(小菅)

カレッジ卒業の時点で日本のIT企業から内定をもらったが、「やり残したことがある」とアメリカで仕事を続け、その傍ら自動車パーツをオンライン販売する会社を立ち上げた。

その最中の2004年、友人からトップランクの役員を紹介してもらう。木内も小菅も、クルマを通じてトップランクと出会っていた。

トップランクの求人・採用情報を掲載しています取締役(自動車事業部担当) 木内善崇


成長の10年を振り返れば、浮かび上がる2本の轍


トップランクの歴史の中で、2010年から2020年は「成長の10年」といえる。その間に国内売上は約20倍に伸び、スタッフ数、拠点数も右肩上がりで増えた。

「社員全員が会社の成長を実感していたし、それを自身の成長と重ね合わせていました。もっと大きくなりたいという熱い思いが、飛躍の原動力になっていたはずです」(木内)

2012年からはじまった海外事業も、この間に大きく成長。2014年前後にはミャンマーの中古車市場が急成長し、トップランクが輸出でシェアNo.1 になった。

この時期が、トップランクUSAの立ち上げとも重なる。アメリカで自動車パーツをオンライン販売する会社を経営しながら、小菅は「将来、世界に向けて自動車をオンライン販売する時代が来る」と確信し、具体的なビジネスモデルを検討しはじめていた。

そんな中、前述のトップランク役員を通じて稲毛田、そして社長の五十嵐真一との接点が生まれる。軽い挨拶のつもりで日本の本社を訪れた小菅と五十嵐の話し合いは、2時間を超えた。

「日本で仕入れた質の高い中古車を、海外市場で販売する。五十嵐はワールドカーディールと表現しましたが、私が考えていたオンライン販売と目指す方向は同じで、意気投合しました。その場でトップランクUSAの立ち上げと、経営を任せたいという打診を受け、快諾したことを覚えています」(小菅)

勢いだけでなく「成功する確信があった」と小菅は振り返る。

事業の成功に必要なのは、まず「人」、次は「タイミング」、最後に「商品」。初対面の時に、五十嵐は小菅にそう語った。

まさに当時の小菅には、五十嵐をはじめトップランクのメンバーとの出会いがあり(人)、米国では日本の中古車がブームとして取り上げられた時期で(タイミング)、特に人気の高いモデルの輸入が可能になった時だった(商品)。

人、タイミング、商品が運命的に揃った実感が五十嵐の言葉と重なり、小菅の確信へつながった。

文化もビジネス環境も異なる海外市場への挑戦。トップランクは、企業として経験と実績を積み上げながら成長に拍車を掛けようと考えたが、すべてが順風満帆だったわけではない。

「海外、特に新興国市場には急変リスクがあります。順調だったミャンマーも、国内情勢が変わったことで輸出台数が激減しました。そこで2015年には他国への輸出に舵を切り、世界へのオンライン小売販売マーケットを構築するなど、挑戦を続けることで事業を継続しました。ここが海外事業を持続的に成長させる、ターニングポイントだったと思います」(小菅)

トップランクの求人・採用情報を掲載しています取締役(自動車事業部担当) トップランクUSA代表 小菅ヤスカ

組織づくりとサービスの姿勢に変化、国内と海外両事業による相乗効果


国内と海外の両輪戦略には、グループの成長における相乗効果も期待されている。木内が最初に挙げたのは、海外にも販路を持つことによる「仕入れと販売の強化」だった。

「日産のGT-Rが象徴的ですが、日本のスポーツカーはアメリカで人気です。コレクターズアイテム的な側面もあり、状態が良ければ多少値が張ってもアメリカで売れる。国内に加え、海外にも商機が広がるので、強気の価格で国内で仕入れることができます」(木内)

仕入れ強化は、トップランクUSAにとっても大きな強みになっている。日本から中古車を輸入する会社は他にもあるが、そのほとんどは拠点が米国のみ。トップランクUSAは日本のトップランクが厳選し、整備したクルマを輸入するため、高品質を実現できるのだ。

会社を一般開放するオープンハウスも、今では2000人を超える車好きが集まるほどの人気イベントとなっている。

トップランクの求人・採用情報を掲載しています2022年5月、アメリカ・カリフォルニア州のトップランクUSAで開催されたオープンハウスの様子。会場は参加者の熱気に包まれていた

連携を密にして米国の自動車市場に触れることで、「組織づくりにも変化が生まれた」とも木内は語った。伝統的な日本企業には、組織として機能することを重視する文化が根強いが、米国企業では現場に裁量と責任を持たせ、判断のスピードを重視する文化がある。

「そのまま真似をするのではなく日本風にアレンジをしながら、レポートラインの簡略化や部署間の連携、文化醸成など、組織運営を最適化するヒントが得られています」(木内)

一方のトップランクUSAでは、日本の商習慣や文化を取り入れ、現地の顧客満足度向上に役立てている。

「カスタマーサービスの考えが、日米ではかなり違います。アメリカはフレンドリーに対応し、買い物をいかに楽しんでもらうかを大切にしますが、日本はおもてなしの精神で、接客態度も言葉使いも丁寧さを重視します。

日米の特長を融合した接客で、アメリカの他の中古車ディーラーにはないカスタマーサービスを実現できます。お客様には新鮮な喜びを感じてもらえるようで、差別化につながっています」(小菅)

成否を分ける10年を、力強く加速する条件


英国をはじめ各国が2030~2035年にエンジン車販売禁止宣言を表明するなど、自動車業界は大変革期にある。そうした中、トップランクにとってもこれからの10年が、ビジネスの成否を分けることだろう。

「EVシフトとともに中古車市場の様相も変わるでしょう。どんな変化にも柔軟に対応できる組織でいるために、できることはすべてやっておこうと思います。国内では全国の主要都市へ店舗展開し、我々が考えるトータルカーライフサポートを提供できる拠点を広げていく予定です。

電動化の時代に対応しながら、Rest Modで旧車を魅力的にカスタムするためにも、古い技術も進化させなくてはいけない。民間車検場の運営、人財事業なども含め、総合力を高める10年にしたいと考えています」(木内)

トップランクUSAも、まずは米国での店舗拡大を図るが、将来的には世界を舞台にしたワールドカーディールの拠点となることを目指す。

「アメリカには独自のカスタム文化があり、Rest Modには期待しています。成功すればトップランクのブランドバリューを高められるし、トップランクから買いたい、トップランクで買えば安心だと、世界で認められる存在になりたいですね」(小菅)

実現の条件として2人が挙げたのは、TOPRANK WAYと題された基本理念の理解と体現、新しいマンパワー(人)だった。

「基本理念の解釈はそれぞれですが、私は人を大切にすること、そして人生を楽しむことだと捉えています。そのためには何事も自責で捉え、挑戦することが大切。そう実践しているつもりだし、後輩達にもそのように伝えています」(木内)

木内の言葉に頷きながら、小菅は自分なりの解釈を加える。

「楽しむには、自分の仕事に誇りを持たなくてはいけない。そうして仕事にも人にも向き合って生きることが格好良いし、エキサイティング。みんながそういう生き方、働き方をする会社なら、唯一無二の存在になれる。

新しく入ってくる人にも、そうであってほしい。つねに前向きに考えられる、向上心のある人と一緒に、世界で戦いたいですね」(小菅)

「普通じゃ嫌だという野心のある人のほうが、成長を続けるこの会社には合うと思います。様々なことに挑戦できるし、大きな成果をあげる可能性も高まるからです」(木内)

人を大切にし、全力で仕事と人生を謳歌する。情熱溢れるリーダー達が牽引する両事業は、これからもトップランクのエンジンとして、同社の成長を加速させていくことだろう。

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