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「自分に課された営業数字を追いかける、一匹狼」

営業職にそんなイメージを抱いている人もいるだろう。外資系企業となれば尚更。しかし、それはあくまで一般論。今回紹介するのは、驚くほど「助け合いの文化」が醸成されている外資系企業だ。

その名はネットアップ。90年代初頭にアメリカで誕生し、ITインフラ基盤の構築からクラウド移行支援の分野で着実に成長を遂げてきた同社は、現在グローバルで11,000人に及ぶ規模に拡大している。国内ではNAS(ネットワーク・アタッチト・ストレージ)の市場シェアでナンバーワン※を誇るなど、競争の激しい領域で確かな存在感を放ってきた。

だが彼らは、データマネジメントカンパニーへと既に進化を遂げている。お客様のビジネスを成功に導くために、ソフトウエア、ハードウェアという枠組みを超えてあらゆるデータ活用を支援する。その一つとして「データファブリック」を掲げ、オンプレミスとクラウドのデータサービスを統合し、データ移動に壁をなくすことも彼らの強みである。

自社の魅力を聞けば、メンバーからは「助け合いの文化」「オープンな雰囲気」といった言葉が挙げられた。こうしたキーワード自体は、世の中に溢れている。だが乗り出すように語る姿勢から透けて見えるのは、仕事を通じて得られる充実感だ。

今はまだ、半信半疑でもいい。しかし、これから登場するネットアップのメンバーたちの話に耳を傾けてみてほしい。数分後、いわゆる「外資系企業の営業」に対する固定概念が、ネットアップには存在しないということを理解してもらえると思う。

※2021年第3四半期において。2021年12月「IDC Worldwide Quarterly Enterprise Storage Systems Tracker 2021 Q3(2021年第3四半期 世界エンタープライズ ストレージ システム トラッカー)(Share by Company)」より引用

臆することなく助けを求めていい。例えば、“バーチャルなチーム”を結成したり


「数字が重視され、メンバー同士の激しい競争がある。そんな『外資系っぽさ』は当然強くあるだろうと思っていたのですが、見事に裏切られました」

誰もが知る外資系IT企業を何社も経験し、営業一筋のキャリアを磨いてきた斎藤智恵美は、2020年5月に営業マネジャーとしてネットアップに入社した。

同社のシステムが持つ安定性の高さや、市場におけるファンの多さについては、昔からよく知っていた。しかし、お客様にとってだけではなく、働くメンバーにとっても他にはない魅力を持つ企業であることは、入社後に初めて知ったという。

「大きなギャップだったのは、オープンな社風、そして助け合いの精神でした。例えば組織を超えて連携する時に、上司への事前相談は必要なく、相談したい相手にTeamsで気軽に連絡を取り合えます。メールCCに関係者を全員入れて、という“監視”はありません。

しかも階層や職種にかかわらず率先して協力してくれるので、連携は非常にスムーズ。『自分の数字にならないことはやらない』という考え方の人が存在しないのは、素晴らしい文化だと思いました」

職場のカルチャーがオープンだと、営業担当者の動きは大きく変わってくる。これまで複数の外資系企業で営業現場を経験してきた斎藤の目にも、ネットアップの営業スタイルは新鮮に映ったようだ。

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「ある営業担当者は日本法人のCTOに直接連絡を取って、海外事例の情報収集などの作業を手伝ってもらっていました。CTO以外にも、あらゆる組織のメンバーに声を掛けて“バーチャル組織”を作り、必要なサポートを得られる環境を自ら構築しています。こうした組織の壁を超えた活動をする際に、ネットアップでは基本的に誰の許可も必要ありません」

相手の立場が自分より上であっても、異なる組織に所属していても、臆することなく助けを求められるのは、自然と手を差し伸べ合うカルチャーが浸透しているからに他ならない。

「ネットアップでは自主的に動く人を止める人はいません。もちろんリスクは組織として避けなくてはなりませんが、そこがクリアになっていれば、自分の意志で仕事を進めていける環境があるのです」

自分の仕事に「ここまで」はない。本社エグゼクティブまでもそう考えている


長く日系企業で働いてきた人にとって、初めての外資系企業への転職はかなりハードルを感じるものではないだろうか。

2015年にネットアップに入社した大須賀達也も、その一人だった。メーカーや商社などで15年ほど営業を経験してきたが、外資系企業でのチャレンジは考えたこともなかった。

その壁を越えてみようと思ったのは、先にネットアップに転職していたかつての同僚が、会うたびに「仕事が楽しい」と言ってきたからだ。どの部署でも立場関係なく協力し合って一つの案件に取り組んでいるという。

でも営業は、基本的には“一匹狼”のはず。「協力し合う営業」とは、一体どういうことなのだろう?──好奇心の赴くままにネットアップに入社し、最初の案件を無我夢中で進めるうちに、その答えは自ずと明らかになっていく。

「先ほど斎藤も言っていた通り、助けを求めると非常にたくさんの人が親身になって支援してくれました。特にメンバーだけでなく、エグゼクティブまでも自分の手を動かしてサポートしてくれたのには本当に驚きました」

大須賀が入社して最初に取り組んだのは、既存顧客の新規領域に関する大型案件だった。お客様は「障害発生時にどれだけ親身な対応をしてくれるか」を重視していたため、大須賀はネットアップの信頼性の高さを伝える方法を相談するために、本国のサポート部門の責任者などに連絡を取った。するとその責任者たちは、ネットアップ本社のエグゼクティブであるにもかかわらず、自らお客様へのプレゼンテーションを買って出てくれたという。

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「こうした動きを、ネットアップでは誰もが当然のようにやってくれるんです。自分の仕事に『ここまで』と線を引かない人たちなのだと感じます」

実はネットアップには“再入社”するメンバーもいる。他社で働いてみた結果、「やはり自分は、チームで働きたい」と感じ、戻ってくるそうだ。ネットアップほど助け合うカルチャーが浸透している組織は他にない、と気付いた結果なのだろう。外に出てみて改めて分かる、同社のカルチャーの強固さは疑いようがないものだ。

“ネットアップらしさ”を守るために。社内で立ち上がった有志チームの想い


「助け合いの精神」──ネットアップらしさを表すカルチャーだが、近年のリモートワーク化に伴い、以前よりもそれを感じにくくなってしまった状況があるという。

そこで同社では「Our People(アワーピープル)」という組織横断チームが立ち上がった。オフィスで顔を合わせなくなってから、自然と認識する機会が失われてしまったカルチャーを改めて社内に発信し、ネットアップの本来の姿をメンバーに知ってもらうための取り組みが行なわれている。

具体的な活動としては、まずグローバルの行動指針を日本のメンバーが理解しやすいように、日本語の行動指針を作成した。そして、その行動指針に沿った行動をした人を讃えるために、感謝のメッセージを送る「サンキュープログラム」というシステムや、新しいアイデア溢れるチャレンジを「Significant WOW」と称して四半期に一度表彰する機会を整えた。

「Our Peopleはまだ発足して3カ月。こうした取り組みを継続することにより、変化が生まれることを期待したい」と語るのは大須賀。斎藤と共に、営業だけでなくOur Peopleの活動にも参加しているのだ。

特筆したいのは、Our Peopleが有志のメンバーで構成されているということ。ネットアップではこれ以外にも、組織横断の有志チームが複数存在している。進んで手を挙げる、自らの役割を制限しない姿勢には、尊敬の念すら抱く。

そんな感想を伝えると、大須賀は「当社にはいわゆる外資系らしさもちゃんとありますよ」と付け加えた。

「私たちは自己犠牲の精神に溢れているわけではありません。合理的に仕事をやりたいという感覚はもちろんあります。営業に関しては、四半期ごとに数字は細かく見られております。営業の仲間と助け合いながら自分たちで達成に向けた動きをしていける環境は、とてもやりやすいです」

自主性、自律性はもちろん必要。そんな“外資系っぽさ”の良い部分は、ネットアップにも多分にあるのだろう。しかし、そこに「助け合い」のカルチャーが加わった時、仕事はとんでもなく面白くなる。

声を上げ、前に進もうとする者を「必ず」助ける組織の姿勢が、彼らの温かな表情を生んでいるのだろう。二人の生き生きとした口調が、幸福な職場の法則を物語っていた。

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