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「バルコニーとダンスフロアを自由に行き来してほしい」

リブ・コンサルティングの常務取締役である権田和士が採用面接の場面で、コンサルタントを目指す者に向けて、必ず伝える言葉だ。

ハーバード・ケネディスクールの名物教授、ロナルド・ハイフェッツ氏は、実践的リーダーシップ論で「リーダーはバルコニーに掛け上がれ」と語っている。

要は「鳥の目で見ろ」という意味である。この言葉を、権田は冒頭のようにアレンジした。バルコニーと対照のダンスフロアとは、何かに熱中して取り組んでいる現場を指している。

“バルコニーとダンスフロア”を行き来するコンサルタント。この言葉を具体的にイメージするために、ある新規事業立ち上げの事例を紹介しよう。舞台の始まりは、凸版印刷だった。

市場もターゲットも未定。“ゼロ”の段階で、声が掛かったプロジェクト


凸版印刷の戦略投資センターCVC部。同部では2016年から戦略的投資を始め、年間約10社と資本業務提携を締結し、既に50社を超えるスタートアップと事業開発を行なっている。

その凸版印刷と、投資先であるメトロエンジン株式会社が共同開発したのが、飲食店向けフードデリバリー効率化ツール「デリくる」だ。2021年10月にリリースされたが、実はリブ・コンサルティングもプロジェクトのかなり早い段階から併走していた。

今回のもう1人の主人公であるCVC部所属の坂田卓也は、2020年にメトロエンジンとのプロジェクトを任され、すぐさまリブ・コンサルティングに声を掛けた。通常であれば、まだコンサルティング会社に相談するタイミングではない。

まだ何の形もない状態。それでも坂田には青写真が見えていた。

「メトロエンジンは、人工知能技術を活用することでリアルタイムのビッグデータから需要を予測し、適切な価格設定を可能にするダイナミックプライシング事業を行なう会社です。彼らの持つ技術を起点とした事業開発をしたいと考えました。

しかし凸版とメトロエンジンの2社間に共通言語がないと頓挫するリスクが高い。正解が欲しいわけではなく、決断を委ねるわけでもなく、議論する道筋を作ってもらうために事業開発のプロにお願いしようと思ったのです」

新事業創出に長けており、企業と共に伴走してくれるリブ・コンサルティングなら、と坂田は期待したのだ。

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凸版印刷 戦略投資センターCVC部 坂田卓也

“折れない心”で、最後まで取り組み続けられた理由


「実となる収益性を創り出しているリブ・コンサルティングをリスペクトして依頼した」

坂田は依頼の経緯について、こんなふうにも表現した。真正面から同社を信頼していることがうかがえる。それだけの理由はあった。

過去いくつかのコンサルティングファームと連携したが、机上の空論ばかりが白熱。持続的なビジネスモデルの構築や、実際に顧客の期待に応え続けるにはどうすれば良いか、まで一緒に思考してくれることはなかったという。

「単刀直入に言えばこちらが知りたいのは、メトロエンジンの技術の強みを活かすには、どの市場になら商機があるか。さらにどうやってマネタイズするのか。

凸版印刷には他にも様々な技術を持つ支援先とのプロジェクト実績や事業開発の経験はあるし、メトロエンジンは既存のサービスでの実績もある。こうした情報をぶつけ合いながら侃々諤々、議論していきたい。でも当事者意識を持って、同じスタンスで応えてくれるコンサルティングファームは他にまずなかった」

リブ・コンサルティングへの大きな期待は、実際に満たされたのだろうか。

「営業シーン、エンドユーザーとのやりとりまで目に浮かぶような、手触り感のある提案をもらえて期待通りでした。ゼロイチのプロジェクトへの投資であるという視点では凸版社内における説明責任もあるのですが、プロジェクトを継続することまで意識してくれましたね」

過去の別件では、最後の段階になった途端、『後はあなたたちで決めてください』と急に部外者の顔をして決断を突き放すコンサルティングファームもあった。

「でも権田さんたちはどんな事業をどう進めるか、その意思決定の最後まで同じ当事者として一緒に関わってくれました。常に我々の心の支えになってくれ、非常にありがたかった」

新事業開発は、不確実性が高い。スタートアップ側は企業自体が生きるか死ぬかという存続を賭けて戦っているし、投資会社側も株主へのリターンはもちろん説明責任も負っている。

そんな中でどうすれば“折れない心”で取り組み続けられるか。それはロジックを積み上げ、着実かつ合理的に進めること以外にない、と権田は言う。

「事業開発はジグソーパズルを組み立てるような地道な作業です。完成までなかなか成果を実感しにくく、モチベーションが下がったり、不安を覚えたりもします。

私たちが意識したのはプロジェクトの解像度を上げ続けることです。例えば、この市場の可能性はないと判断した選択肢を一つずつ消していく。そうすると『これならできるかも』という意識が芽生え出す。私たちはこれを“クリスタライズ(結晶化)”と呼んでいます」

どんなに小さな検討が続いても、とにかく手触り感を持って前に進んでいると捉えられるよう、会社を横断したチームづくりを意識していたと権田は言う。

事業開発の困難さ、しんどさを理解しながら一歩ずつ前進していく。一つの事業を共に生み出すパートナーとして欠かせない要素が同社のスタンスに現れていた。

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リブ・コンサルティング 常務取締役 権田和士

一つひとつを地道に検証する。“実践する”コンサルタントの姿


産業の中分類83業界を対象にペインを見つける作業から始まったことを振り返りながら、権田は「まるで宝探し。今回の成功はミラクル」と笑った。

コロナ禍でフードデリバリーが急増したが、テイクアウトを始めた飲食店のキッチンやレジ回りにはズラリとタブレットが並んでいる。

実はデリバリーサービス毎にシステム、異なるタブレットを利用しなければならないのだ。これらを1台で一元管理できれば、どれほどラクになるだろうか。飲食店、それもキッチンの一部で発見したペインだった。リブ・コンサルティングのメンバーが、有名フードデリバリーサービスの配達員として実際に週末働くことで見つけ出したという。

「一般的に事業開発は、“広さ”か“深さ”どちらか一方の議論になります。広くオポチュニティを探るか。もしくは絞った中で深く入るか。今回は広さと深さの両方を求められたがゆえに、難易度も高かった」

だが実のところ、成功は偶然の産物ではない。リブ・コンサルティングらしい手法がある。それが、トーナメントメソッドだ。

「事業開発の頓挫を招きやすいのが演繹法でのアプローチです。これは一般論と観察事項の二つの情報を関連付け、結論を必然的に導き出す思考法。ロジックが崩れようがなく安心感はある。

しかしロジックの組み立てにはまり込むと、現実的な一歩をなかなか踏み出せなくなります。反対に私たちは帰納法で考えます」(権田)

まず実際にやってみて確かめる。候補となる業界市場へプロトタイプを投入し失敗すれば、その選択肢はないと即、決断。要するに甲子園のようなトーナメント方式で進んでいけば、自然と有力解が絞られる。

トーナメント方式で業界が絞られたと聞けば、すんなり進んだように思えるが、もともと対象となる業界は83あったのだ。その中からたった一つ、飲食店のさらに一部であるキッチンのペインに至るまでには、想像を超えるプロセスがあった。

あらゆる現場に実際に足を運び、ペインを見つけ仮説を立て、事業につながるものだけを残していく。フードデリバリーサービスの配達員まで経験した、と言うのは一例にすぎない。

ここで冒頭の言葉に戻りたい。

「バルコニーとダンスフロアを自由に行き来してほしい」という言葉に込められた、権田が理想とするコンサルタントの在り方とは何か。

コンサルタントとは、バルコニーに立ちダンスフロア全体を俯瞰しながら、冷静に状況を判断し必要な課題を見つける立場。一方、事業会社はダンスフロアという現場に立ち、踊る=事業を動かしていく立場と例えられる。

「しかし事業を展開する上では、どちらかの要素だけでは足りない。バルコニーに上がって俯瞰して理論を組み立て、ダンスフロアに降りて理論を実践して正しいかどうかを確認するという両方が必要です。つまり行き来することこそが重要なんです」(権田)

広さと深さの両方を求められた今回の事例。難易度が高かったおかげで「必然的にバルコニーとダンスフロアの行き来を具現化することになり、メンバー全員がコンサルタントとして大きな成長を遂げた」と権田は断言した。

立場を超え、お互いに責任とリスクを負いながら最後まで走り抜ける。「コンサルタントは監督や演出家ではない。依頼者と共に舞台に立つ役者」リブ・コンサルティングのスタイルは、そうとも言えるのではないだろうか。

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