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VCのインサイト

スタートアップへの投資を検討する際に、最も難しいのはスタートアップチームを評価することかもしれません。というのも、一見予想外のポテンシャルが発揮されるケースも実際に多いからです。

例えば、Coral Capitalの投資先であるHR系スタートアップのSmartHRの創業者たちも、人事系のバックグラウンドもなければ、学歴がすごいわけでも、有名企業に勤めた経験があるわけでもありませんでした。世界有数の決済サービス企業であるStripeの創業者たちも、金融サービスの経験ゼロからスタートしています。Elon Musk氏だって、NASAや自動車メーカーで働いたことはありません。

一方で、Marc Benioff氏はSalesforceを立ち上げる前にOracleで13年間働き、営業やマーケティング、プロダクト開発を経験しています。Eric Yuan氏も、Zoomを創業する以前は、WebExで初期の頃から社員として勤め、同社が買収されたあとは買収元のCiscoで経験を積んでいます。

成功する起業家は、関連分野の華々しい経験やキャリアを持っている場合もあれば、そうではない場合もあるということです。バックグラウンドだけではチームのポテンシャルを正しく評価できないのです。

そのため、スタートアップを評価する際には、そのスタートアップを成長させるのに何が最も必要か見極めた上で、ほかでもない、その創業チームがそれを実現するのに、どう有利なポジションにいるのかを見るようにしています。

例えば、高い技術力やB向け営業力が求められるプロダクトを開発している場合、その2つの条件を満たす人材がチームにいるかどうか確認します。ただし、この場合の「営業力」とは、必ずしも経験の有無に直結しているわけではありません。経験はなくとも、天性のセールスパーソンとしての資質を備えたメンバーがチームにいる場合もあります。

C向けプロダクトの場合、GoogleやFacebookなどを見てみると、最初の頃はそれほど営業力が必要とされていませんでした。

Googleで必要だったのはエンジニアとしての非常に高い技術力で、同社の創業者であるSergeyもLarryも自らそのスキルを有しているだけでなく、スタンフォード大学での人脈を活かして優秀なエンジニアを集められるという強みを持っていました。

同様に、FacebookのZuckerberg氏も、ハーバードなどの大学から人材を集められる点で有利でした。

両社とも、セールスパーソンは後から採用しています。まずは強力なプロダクトや、強固なエンジニアカルチャーを作り上げ、改善し続けるための基盤を整えることが重要だったのです。

一方で、直感に反するようですが、実はディープテック系は非常に高い営業マインドが必要とされる分野の1つです。プロダクトを開発し、ある程度のトラクションを獲得するまでにかなり時間がかかることから、軌道に乗せるためにより多くの人員や資金が必要になることが多いのです。

そのため、ディープテック系のスタートアップを成功させるためには、採用や資金調達が何よりも重要です。いずれも高い営業力が欠かせません。

文=James Riney

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