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この場合、条件を変えれば希望が認められるかどうかを確認する。遠隔勤務がだめでも、1日の勤務時間を増やして勤務日を減らすことは可能だろうか? また、昇給のための予算がない場合、臨時ボーナスをもらったり、自腹で払っている通勤費や授業料を会社に負担してもらうことは可能か? こうした出費は会社にとって異なる予算から出ていることもある。あなたの方では金銭の節約となり、昇給と同じ効果を持つかもしれない。

断られた時点で代替策を複数持っているのが理想だが、そうでない場合は押し問答を続けず、交渉をブレーンストーミングに変えて柔軟に解決したいと相手に伝えよう。あらゆる選択肢を考えること。従業員として柔軟な働き方ができない場合、コンサルタントになっても良いかもしれない。

4. アプローチを変える

交渉のアプローチが原因で拒否されることもある。上司に決断を下す権利がない場合、上司は自動的に部下からの交渉を断っているのかもしれない。その場合、意思決定プロセスを事前に確認しておけば、上司よりも上の管理職が決定することなのだと気づき、即座に決断を求めるよりも、交渉のプロセスへの協力を求めることができる。

内定条件の交渉時は、正しい交渉相手は誰か(企業に紹介してくれた転職エージェント、社内リクルーター、採用担当管理職、採用部署の誰かなど)を確認する。昇給を求める場合は、誰がいつ、何の要素を基に決めるかなど、会社の意思決定方法を理解しておけば、実際のプロセスに従い交渉の内容を調整できる。

5. タイミングを考える

上記4つを試してもだめな場合は、タイミングが原因かもしれない。私は2008年の金融危機後、銀行でコーチングをした。大手の銀行でさえこの試練を生き残れないのではというもっともな不安があった。こうした時期は、柔軟な働き方を求めるのに適した時期ではないだろう。不可能ではなくとも、試練の時期を乗り越えた後の方が成功の確率は上がるはずだ。

昇給を希望する場合、会社の業績が良いときのほうが可能性は高い。業績が停滞しているときに昇給を要求して拒否された場合、業績が大きく改善したら、もう1年待つべきなどと考えず再度聞いてみよう。また、内定時の条件よりも実際の職責が大きかったり、自分からより大きな責任をこなすようになった場合も、報酬について交渉する。ここでも、1年待つべきなどと考えないこと。タイミングにより成功の可能性も変わるし、以前だめだったことも許可されるかもしれない。

交渉における「ノー」は「現時点ではノー」だと覚えておこう。希望内容、頼み方、頼んだ時期のどれかを変えれば、認めてもらえるかもしれない。慌てない、理由を聞く、代替策を探すが最初の3つのステップである理由もこのためだ。こうした行動により、相手は防御モードに入らずに済み、両者にとって良い解決策を見つける時間が稼げる。

翻訳・編集=出田静

デルコーチ

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