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4. 分別より好奇心を優先させる

交渉相手が難色を示した場合、それに対抗するのではなく、好奇心を持って質問をしてみよう。例えば、上司が「入社1年以内に昇進する人はいない」と言ったなら、「1年という最低期間が設定されている理由をご存知ですか?」と聞く。「1年以内は昇進しない」という方針を真っ向から攻撃するより、その詳細を突き詰める努力をしよう。質問をすることで、少なくとも考える時間が確保できる。さらに、相手が受けている制約について理解すれば、両者が納得できる解決策を提示できる可能性がある。

5. 話すよりも聞く

質問をするなり、自分の発言を控えるなりして、相手により多くを話してもらおう。相手が共有してくれる情報は、あなたにとって価値があるものだ。多く話すことで相手は楽になり、あなたが努力せずとも同意を得られる可能性が高まる。多く話す側からは何らかの提案が出てくることも多い。向こうが言い始めた提案内容をあなたが発展させれば、それを相手の意見とすることができる。


自分の意見を主張することは、必ずしも相手と対立することではない。聞き手に回り、質問をし、双方に利益がある構図や合意点、感謝を示せば、交渉は友好的な会話になる。自分の要求を伝えつつも、理性的かつ協力的で、相手に感謝しているように見せることができるのだ。

編集=遠藤宗生

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